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30.06.2016

Aus ZFA EXKLUSIV: Selbstzahler-Verkaufsängste und wie Sie sie überwinden

Selbstzahler anbieten ist eine Fähigkeit, die ZFAs nicht gelernt haben. Die benötigten Techniken können Sie erwerben, aber vielleicht haben Sie doch Angst, diese anzuwenden. Überwinden Sie diese Barriere, indem Sie sich die Gründe für die Angst vor Augen halten und die passenden Gegenstrategien anwenden:

Angst vor dem Versagen: Diese Angst ist das wohl stärks­te Verkaufshindernis. Bekämpfen können Sie sie mit einer positiven Grundhaltung: Was kann mehr passieren, als dass Ihr potenzieller Selbstzahler-Patient das Angebot ablehnt?

Mangelndes Selbstvertrauen: Beantworten Sie die Frage: „Kann ich das überhaupt?“ durch konkretes Handeln. Eine weitere Hilfe ist, einmal aufzuschreiben, über welche Fähigkeiten und Qualitäten Sie eigentlich verfügen. Ihre Antworten werden Ihnen zeigen, dass Sie durchaus Grund haben, selbstbewusst zu sein.

Angst vor Zurückweisungen: Auch die Angst vor einem „Nein!“ kann eine starke Barriere sein. Überwinden Sie sie, indem Sie die Entscheidung Ihres Gesprächspartners akzeptieren und sich vergegenwärtigen, dass auch Ihnen – auf anderen Gebieten – nicht jedes Angebot gefällt.

Angst vor fachlichem Versagen: Diese Angst ist am einfachsten zu überwinden: Lernen Sie und informieren Sie sich umfassend.

Angst vor Kritik: Kritik kann man auch positiv betrachten, denn sie gibt Hinweise auf Verbesserungsmöglichkeiten. Reagieren Sie gelassen und versuchen Sie, den Kritikgrund zu verstehen.

Angst vor der Präsentation: Sie wissen alles über Ihr Angebot, sind auch selbstbewusst, haben aber Lampenfieber? Schreiben Sie sich ein Drehbuch, wie Ihre Präsentation im Idealfall verlaufen soll, und üben Sie mit Ihren Kolleginnen.

ZFA Exklusiv - der Beratungsbrief für Zahnmedizinische Fachangestellte


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