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22.10.2016

Selbstzahler-Tipp: Machen Sie den Selbstzahler-Best-Practice-Check

Mit der folgenden Checkliste können Sie Ihre Selbstzahler-Arbeit mit der in Zahnarztpraxen vergleichen, die bei ihrem Angebot überdurchschnittlich erfolgreich sind. Je mehr Aussagen Sie mit „Ja“ beantworten, desto besser ist Ihr Konzept:

  • Alle Selbstzahler, die wir anbieten, sind genau definiert und festgelegt.
  • Vor der Angebotserstellung führen wir eine genaue Markt- und Patientenstrukturanalyse durch.
  • Unser Angebot wurde betriebswirtschaftlich kalkuliert, d. h. die Kosten wurden ermittelt und Umsatz- bzw. Gewinnschätzungen vorgenommen.
  • Für unser Angebot gibt es eindeutig formulierte qualitative und quantitative Ziele.
  • GKV- und Selbstzahler-Leistungen sind für die Patienten deutlich voneinander getrennt. Es gibt keine Missverständnisse, welche Leistung Kassen- und welche Selbstzahlermedizin ist.
  • Unsere Verkaufsarbeit unterstützen wir mit aussagekräftigen schriftlichen Informationen, die dazu beitragen, unser Angebot transparent und überschaubar zu machen.
  • Das gesamte Praxisteam besitzt ein „Selbstzahler-Bewusstsein“, d. h. alle sind vom Nutzen des Angebots vollständig überzeugt.
  • Wir haben unser Selbstzahler-Konzept und das konkrete Vorgehen im Team entwickelt, alle Mitarbeiter fühlen sich eingebunden.
  • Wir haben die Praxisorganisation auf das Angebot abgestellt (Selbstzahler-Sprechstunde, kürzeste Wartezeiten für Selbstzahler, Bestellsystem etc.).
  • Es gibt ein Bonus-/Prämiensys-tem für den Selbstzahler-Verkauf.
  • Wir führen professionelle, sachlich-informative Verkaufsgespräche mit klarer Nutzenargumentation, ohne jedoch die Patienten zu bedrängen.
  • Wir haben kein Problem, mit Patienten über Geld und Kosten zu sprechen.
  • Alle Teammitglieder sind rhetorisch geschult.
  • Wir beherrschen Fragetechniken, Einwandentkräftungen und den Einsatz aktiven Zuhörens.
  • Wir überprüfen durch Befragungen regelmäßig die Qualität unseres Angebots.
  • Wir führen regelmäßig einen Soll-Ist-Vergleich zur Zielerreichung des Angebots durch.

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Aktuelles

  • Praxismotto des Monats

    „Hoffnung und Freude
    sind die besten Ärzte.“


    Wilhem Raabe

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