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28.07.2016

Selbstzahler-Tipp: So begegnen Sie der Selbstzahler-Skepsis professionell

Die öffentliche Diskussion um Selbstzahlerleistungen bewirken eine spürbare Skepsis der Patienten Leistungen gegenüber, die sie selbst zahlen müssen. Viele ZFA werden dadurch verunsichert und lassen in ihren Verkaufsanstrengungen nach. Doch dafür ist kein Anlass, denn Kundenzweifel sind im Verkaufsalltag vollkommen normal und schließlich bieten Sie nur Leistungen, die den Patienten auch wirklich etwas bringen.

Sie reagieren angemessen, wenn Sie diese Grundsätze berücksichtigen:

  • Nehmen Sie die Zweifel Ihrer Gesprächspartner ernst. Werten Sie die Argumente nicht ab („Das stimmt doch gar nicht.“), sondern hören Sie zunächst zu, um anschließend die vorgebrachten Argumente aufgreifen und widerlegen zu können.
  • Argumentieren Sie sachlich und ruhig. Spiegeln Sie die Einwände Ihrer Gesprächspartner („... so kann man es natürlich sehen, auf der anderen Seite zeigt die Praxis, dass ...“).
  • Lassen Sie sich im Gespräch Zeit und drängen Sie vor allem Ihr Gegenüber nicht. Es ist besser, bei starken Zweifeln ein Erstgespräch zur Einwandsentkräftung zu führen und erst in einem Folgegespräch die Inanspruchnahme der Selbstzahler-Leistungen zu vereinbaren.
  • Arbeiten Sie mit Belegen und stützen Sie Ihre Argumente möglichst auf Fakten. Skeptische potentielle Selbstzahler-Kunden suchen nach Anhaltspunkten, die ihre Entscheidung absichern können. Je sachlicher Sie auf Skepsis reagieren, desto schneller ist sie beseitigt.
  • Setzen Sie bei Ablehnung keinen Druck ein („... es bleibt natürlich Ihre Entscheidung ...“). Fragen Sie, welche zusätzlichen Informationen der Patient benötigt.
  • Kann sich Ihr Gesprächspartner danach immer noch nicht entscheiden, bieten Sie ihm das Infomaterial zur Mitnahme nach Hause an. So ergibt sich für den nächsten Kontakt ein erneuter Anknüpfungspunkt.

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  • Praxismotto des Monats

    „Hoffnung und Freude
    sind die besten Ärzte.“


    Wilhem Raabe

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