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14.06.2017

Selbstzahler: Die „Tun Sie was für sich“-Argumentation

Viele Ihrer Patienten kämpfen nicht nur mit den Beschwerden, die sie in Ihre Praxis führen, sondern auch mit den vielfältigen Problemen des Alltags und bei der Arbeit. Druck und Ängste machen ihnen das Leben schwer, Gleichmaß und Routine lassen es grau und trüb erscheinen. Diese Situation ist der Ansatz der „Tun Sie was für sich“-Selbstzahler-Verkaufs­argumentation, die – bei passenden Leistungen – so funktioniert:

 

  • Die meisten Menschen haben das mehr oder weniger ausgeprägte Gefühl, fremdbestimmt zu leben. Sie müssen ihre Familie versorgen oder den Anweisungen ihres Chefs folgen.
  • Sprechen Sie Ihre Patienten darauf an, dass sie mit Ihrem Angebot etwas für sich selbst tun können.
  • Ermuntern Sie sie, einmal ihre Belange, ihre Zahngesundheit und ihr Wohlbefinden in den Vordergrund zu stellen.
  • Weisen Sie darauf hin, welche positiven Effekte kleine Belohnungen im Alltag haben, die man sich selbst gönnt, z. B. ein Friseurbesuch oder der Kauf einer CD, ein Spaziergang oder ein Theaterbesuch.
  • Verdeutlichen Sie, dass die Inanspruchnahme einer Leistung im gleichen Kontext zu sehen ist, gleichzeitig aber auch noch die Zahngesundheit oder -ansehnlichkeit wiederherstellt oder fördert.

  • Stellen Sie die nachgelagerten Effekte wie z. B. eine bessere Kauleistung, ein kariesfreies Gebiss oder einfach die Klarheit über den zahnmedizinischen Status heraus und unterstreichen Sie, dass nur derjenige, der etwas für sich selbst tut, auch etwas für andere tun kann.

 

Vorteil: Mit diesem Ansatz beim Anbieten von Selbstzahler-Leistungen präsentieren Sie Ihr Praxisteam als „Kümmerer“, die den Menschen ganzheitlich im Blick haben.

Mehr Informationen zu ZFA EXKLUSIV - DER BERATUNGSBRIEF FÜR ZAHNARZTHELFERINNEN UND ZFA finden Sie hier.


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