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25.08.2016

Selbstzahler-Tipp: So funktioniert Selbstzahler-Verkauf im Team

Selbstzahler patientengerecht anzubieten funktioniert nur, wenn alle im Team an einem Strang ziehen. Sind Sie schon auf Erfolgskurs?

  • Das Bewusstsein für den zahnmedizinischen und betriebswirt­schaftlichen Nutzen eines Selbstzahler-Angebots wird den Teammitgliedern von der Praxisleitung vermittelt.
  • Die Kolleginnen werden in die Entwicklung des Selbstzahler-Angebots einbezogen.
  • Es gibt klare und messbare Selbstzahler-Ziele, nach denen sie sich richten können.
  • Es gibt Richtlinien für die Nutzenargumentation beim Patienten.
  • Das Team hat Spaß am „Verkaufen“. Die Motivation, Patienten vom Praxisangebot zu überzeugen, ist vorhanden.
  • Das Team wird ausreichend vorbereitet und daraufhin geschult, Selbstzahler-Leistungen anzubieten.
  • Es gibt Anreizsysteme für die Mitarbeiterinnen. Finanzielle Beteiligung am Selbstzahler-Erfolg motiviert und führt dazu, dass die Teammitglieder das Verkaufen von Selbstzahler-Leistungen zu „ihrem Ding“ machen.
  • Das Team tauscht sich regelmäßig über seine Selbstzahler-Erfahrungen aus. Im besten Fall werden regelmäßig Selbstzahler-Meetings abgehalten.
  • Der Zahnarzt/die Zahnärztin steht selbst voll hinter ihrem Angebot und unterstützt das Team im Verkauf.

Tipps für den erfolgreichen Verkauf im Team:

  • Entwickeln Sie persönliche Visionen und Ziele: Das hilft Ihnen, in allen Situationen die Orientierung zu behalten und sich Erfolgserlebnisse zu verschaffen. Belohnen Sie sich für das Erreichen von Zielen. Kaufen Sie sich z. B. die Bluse, die Sie schon immer haben wollten, wenn es Ihnen innerhalb einer Woche gelingt, zehn neue Selbstzahler-Patienten zu gewinnen.
  • Handeln Sie aktiv: Vergegenwärtigen Sie sich, dass Ihre Leis­tungsfähigkeit allein das Resultat Ihrer eigenen Entscheidungen ist. Bringen Sie Ihre Stärken in die Selbstzahler-Arbeit ein und verringern Sie Ihre Schwächen, indem Sie sich z. B. in Eigeninitiative gezielt fortbilden. Handeln Sie nach dem Motto: „Ich will!“ statt: „Ich muss!“. Vermeiden Sie, unangenehme Situationen negativ zu programmieren („Das schaffe ich nie“, „... schon wieder Frau Z.“). Schreiben Sie negative Gedanken auf ein Blatt Papier und zerreißen Sie es anschließend.

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  • Praxismotto des Monats

    „Hoffnung und Freude
    sind die besten Ärzte.“


    Wilhem Raabe

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