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03.03.2017

Selbstzahler-Tipp: So optimieren Sie den Selbstzahler-Verkauf

Fehler werden überall gemacht, auch im Selbstzahler-Verkauf. Wichtig ist, wie Sie in Ihrer Praxis damit umgehen.

Viele ZFA haben Angst, Fehler zu machen, vor allem, wenn ihnen die­se im Nachhinein negativ angekreidet werden.

Positive Fehlerkultur

Doch niemand begeht absichtlich Fehler. Werden diese dann nicht als persönliches Versagen gewertet, sondern als Ansatzpunkt für Verbesserungen betrachtet, entsteht eine produktive Fehlerkultur, bei der das gesamte Praxisteam lernen und sich weiterentwickeln kann.

"Wie konntest Du nur bei Frau F. mit diesem Argument arbeiten?" Anders als in der Praxisroutine der Patientenversorgung kann es im Verkauf viel häufiger zu solchen Fehlern kommen:

  • ein vergessenes Argument,
  • eine falsche Antwort oder
  • ein unpassender Gesprächs-abschluss.

Denken Sie daran: Anders als bei den "normalen" Fehlern im Praxisablauf, die man wiedergutmachen kann, ist bei Fehlern im Selbstzahler-Verkauf die Chance oft schon endgültig vertan.

So gehen Sie mit Fehlern im Selbstzahler-Bereich professionell um

  • Grundsätzlich sollten Sie ein Klima schaffen, in dem niemand in Ihrem Team davor Angst haben muss, Fehler zu machen. Nur so können Sie Ihre Potentiale entdecken und entwickeln.
  • Geben Sie sich gegenseitig Rückmeldung, wenn Sie bei anderen einen Fehler im Verkauf bemerken. Formulieren Sie die Schilderung sachlich und weisen Sie keine Schuld zu. Machen Sie vor allem aus Ihrer Sicht einen Verbesserungsvorschlag.
  • Gleichzeitig muss natürlich jedes Teammitglied auch zu seinen Fehlern stehen und darf sie nicht "wegreden" oder die Fehlerursache bei anderen suchen.
  • Verzichten Sie auf jede Zur-schaustellung einer Kollegin, die einen Fehler im Selbstzahler-Verkauf gemacht hat, denn es geht nicht um die Bloßstellung, sondern um eine nachhaltige Qualitätsverbesserung Ihrer Verkaufs-Arbeit.
  • Tragen Sie alle Verkaufsfehler personenunabhängig zusammen und sprechen Sie über die Lösungen in Ihren Selbstzahler-Sitzungen. So lernt Ihr ganzes Team aus Fehlern.

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    „Hoffnung und Freude
    sind die besten Ärzte.“


    Wilhem Raabe

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